Duración 20 horas
OBJETIVOS
Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.
ÍNDICE
1 ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA VENTA
- 1.1 Fases del proceso de venta
- 1.2 El Marketing y el merchandising
- 1.3 El Marketing Mix – Las 4P del marketing
- 1.4 Las 7P del marketing
- 1.5 Las 4C del marketing
- 1.6 Las 4E del marketing
- 1.7 Diferencias entre marketing tradicional y marketing moderno
- 1.8 Marketing digital
- 1.9 El consumidor y el comprador
- 1.10 Detección de necesidades del consumidor
- 1.11 Segmentación de mercado y posicionamiento del producto
- 1.12 Hábitos y comportamiento del consumidor
- 1.13 Cuestionario: Aspectos fundamentales de la venta
2 MOTIVACIONES APTITUDES Y CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR
- 2.1 La motivación del vendedor
- 2.2 Análisis del perfil del vendedor
- 2.3 Cualidades y aptitudes para la venta
- 2.4 Actitudes personales
- 2.5 Los conocimientos del vendedor
- 2.6 Cómo influenciar en los demás
- 2.7 Cuestionario: Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor
3 HABILIDADES PERSONALES Y SOCIALES DEL VENDEDOR
- 3.1 La comunicación
- 3.2 La asertividad
- 3.3 Técnicas de comunicación asertiva
- 3.4 Los conocimientos del vendedor
- 3.5 Cuestionario: Habilidades personales y sociales del vendedor
4 PSICOLOGÍA DE LA COMPRA Y PSICOLOGÍA DEL CLIENTE
- 4.1 Factores psicológicos de la compra
- 4.2 Psicología del cliente
- 4.3 Tipología de comportamientos del cliente y estrategias de gestión
- 4.4 Cuestionario: Psicología de la compra y psicología del cliente
5 TÉCNICAS Y PROCESOS DE VENTA
- 5.1 Teoría del Análisis Transaccional
- 5.2 Teorías y procesos de la motivación
- 5.3 La entrevista de ventas
- 5.4 Técnicas de cierre
- 5.5 Cuestionario: Técnicas y procesos de venta
6 RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
- 6.1 Fidelización de clientes
- 6.2 Gestión de clientes
- 6.3 La posventa
- 6.4 Atención de quejas y reclamaciones
- 6.5 Resolución de reclamaciones
- 6.6 Mecanismos alternativos de resolución de conflictos
- 6.7 Resolución extrajudicial de reclamaciones y Juntas arbitrales de consumo
- 6.8 Cuestionario: Resolución de conflictos
- 6.9 Cuestionario: Cuestionario final
