Duración 30 horas
OBJETIVOS
Planificar y gestionar actividades comerciales con clientes aplicando herramientas tecnológicas que optimicen los procesos de gestión, seguimiento y fidelización de clientes y faciliten la consecución efectiva de los objetivos comerciales definidos.
ÍNDICE
1 PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL
- 1.1 La Planificación Comercial
- 1.2 Determinar los Objetivos Comerciales
- 1.3 Análisis del Mercado
- 1.4 Métodos de Predicción de Ventas
- 1.5 Segmentación de clientes
- 1.6 Distribución de recursos
- 1.7 Plan de Acción Comercial Planteamientos iniciales
- 1.8 Desarrollo del Plan de Accion Comercial
- 1.9 Fuentes de captación de clientes
- 1.10 Argumentarios de Ventas
- 1.11 Preparación de la visita comercial
- 1.12 Herramientas de control y medición de la planificación comercial
- 1.13 Cuestionario: Planificación de la acción comercial
2 PROCESO DE GESTIÓN DE VENTAS
- 2.1 Presentación de beneficios
- 2.2 Argumentos de venta
- 2.3 Objeciones
- 2.4 El cierre Requisitos para un cierre eficaz
- 2.5 Atención al cliente
- 2.6 Cuestionario: Proceso de gestión de ventas
3 CRM HERRAMIENTA DE GESTIÓN DE CLIENTES
- 3.1 Qué es un CRM
- 3.2 Beneficios la empresa
- 3.3 Aplicaciones – Cuando y para qué se utiliza
- 3.4 Marketing Relacional y CRM
- 3.5 Herramientas del Marketing Relacional
- 3.6 Objetivos del Marketing Relacional y de las Soluciones CRM
- 3.7 El CRM y la fidelización de clientes
- 3.8 El CRM y el aumento de las ventas
- 3.9 El CRM y la calidad del servicio al cliente
- 3.10 Cuestionario: CRM herramienta de gestión de clientes
4 ESTRATEGIAS COMERCIALES Y DE MARKETING CENTRADAS EN EL CLIENTE
- 4.1 Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes
- 4.2 Las bases de datos y sistemas de explotación de la información
- 4.3 Proceso de asesoramiento comercial a clientes
- 4.4 Atención de las necesidades del cliente
- 4.5 Incrementar el valor de los clientes actuales
- 4.6 La venta cruzada
- 4.7 Beneficios de la venta cruzada
- 4.8 Cómo enfocar la venta cruzada
- 4.9 Cuestionario: Estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente
5 FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
- 5.1 Concepto de fidelización de clientes
- 5.2 Los programas de fidelización
- 5.3 Ventajas de la fidelización
- 5.4 Vinculación de clientes
- 5.5 Factores de fidelización
- 5.6 Cuestionario: Fidelización de clientes
6 PROACTIVIDAD COMERCIAL
- 6.1 La importancia de ser proactivo
- 6.2 El esfuerzo continuado
- 6.3 La orientación al cliente
- 6.4 La imagen que transmitimos al cliente
- 6.5 Planificación y optimización de recursos
- 6.6 10 Puntos para ser Proactivos
- 6.7 La satisfacción de los clientes
- 6.8 Cuestionario: Proactividad comercial
7 ESTRATEGIAS Y HERRAMIENTAS EN LA GESTIÓN COMERCIAL
- 7.1 La web Herramientas y aplicaciones en la relación comercial con clientes
- 7.2 Aplicaciones comerciales de las Redes Sociales en la gestión comercial
- 7.3 Aplicaciones comerciales de blogs, microblogging, foros y wikis
- 7.4 Aplicaciones comerciales de plataformas de video y fotografía
- 7.5 Sindicación de contenidos y podcasting
- 7.6 Beneficios del posicionamiento en buscadores
- 7.7 Planificación de acciones y campañas
- 7.8 Cuestionario: Estrategias y herramientas en la gestión comercial
- 7.9 Cuestionario: Cuestionario final